De lead scoring tool begrijpen

Om de contactpersonen en bedrijven in je CRM te prioriteren, kun je aangepaste lead scores maken op basis van acties of eigenschappen van contactpersonen of bedrijven. Scores kennen waarden toe aan leads, zodat u kunt evalueren welke contacten of bedrijven waarschijnlijk klanten zullen worden. Wanneer u een lead score maakt, worden records geëvalueerd op basis van criteria en worden waarden ingesteld voor een overeenkomstige score-eigenschap. Je kunt score-eigenschappen gebruiken in andere HubSpot-tools zoals lijsten, workflows of rapporten.

Leer in dit artikel meer over de soorten scores die je kunt maken, hoe scores worden berekend en hoe je je scores verder kunt aanpassen en analyseren. Je kunt ook voorbeelden bekijken van gebruikssituaties voor het gebruik van scores in HubSpot tools.

Soorten scores

Je kunt de volgende soorten lead scores maken voor contactpersonen en bedrijven:

• Engagementscores: kwalificeren records op basis van hun acties en interacties, zoals het bezoeken van je website, het inschrijven op je nieuwsbrief, het klikken op een CTA of het openen van een marketinge-mail. Voor contactpersonen evalueren engagementscores de acties van een contactpersoon. Voor bedrijven evalueren engagementscores de acties van de gekoppelde contacten van een bedrijf. Leer hoe je een engagementscore maakt.
• Passingsscores: kwalificeer records op basis van hun demografische informatie door middel van eigenschappen, zoals hun leeftijd, functietitel, bedrijfsgrootte of jaarlijkse omzet. Meer informatie over het maken van een geschiktheidsscore.
• Gecombineerde scores( alleenMarketing Hub Enterprise ): kwalificeer records op basis van engagementcriteria en fit-criteria. Deze scores vullen een gecombineerde scorewaarde in die kijkt naar zowel acties als demografische informatie, evenals individuele engagement- en fit-scores als je die ook afzonderlijk wilt bekijken. Leer hoe je een gecombineerde score maakt.

Hoe scores worden berekend

Scores worden berekend op basis van de criteria die u instelt voor gebeurtenis- en eigenschapsregels in scorgroepen. Elke score moet minstens één scoregroep hebben, maar je kunt meerdere groepen opnemen die optellen tot de totale score. U kunt een limiet instellen voor de maximale totaalscore, maar u kunt ook maximale scores instellen voor elke groep om groepen criteria of gebeurtenissen anders te wegen. U kunt bijvoorbeeld het aantal punten beperken voor een groep bewustzijnsevenementen, zoals paginabezoeken, en meer punten toekennen voor een groep conversiegebeurtenissen, zoals het indienen van verkoopformulieren en vergaderingen.

Om de verschillende scorelimieten en -waarden beter te begrijpen:

• Scorelimiet: het maximum aantal punten voor de totaalscore. Als een record de limiet heeft bereikt, worden er geen punten meer toegevoegd aan de score. De totaalscore van een record is wat verschijnt als de waarde in de score-eigenschap.
• Groepslimiet: het maximum aantal punten voor een specifieke groep. Als een record de groepslimiet bereikt, worden er geen punten meer toegevoegd aan de score van die groep. Alle groepslimieten tellen op bij de algemene scorelimiet. De waarden van een record voor elke groep tellen op tot hun totaalscore. De groepslimiet kan een heel getal zijn of decimalen bevatten.
• Criteriapunten: de punten die worden toegekend aan elke individuele eigenschap of gebeurtenisregel. Punten kunnen worden opgeteld bij of afgetrokken van de score. In elke groep kan het totaal aantal criteriapunten lager of gelijk zijn aan de groepslimiet. De waarden van een record voor elke regel dragen bij aan de groepsscore, die vervolgens bijdraagt aan de totaalscore. De criteriapunten kunnen een heel getal zijn of decimalen bevatten.

• De algemene scorelimiet is 100.
• De grens voor Engagement met de verkoopgroep is 60 punten. De scorewaarden zijn 15 punten voor een begonnen gesprek, 10 punten voor een geboekte vergadering en 20 punten voor een voltooide vergadering.
• De Engagement met marketinggroepgrens is 40 punten. De scorewaarden zijn 6 punten voor een CTA-klik, 2 punten voor een geopende marketing-e-mail en 5 punten voor een klik op een link in een marketing-e-mail.
• Als een contactpersoon een vergadering boekt, twee marketinge-mails opent en op drie links in de e-mails klikt:
  • Hun Engagement met de verkoopgroep score is 10 punten.
  • De score voor Engagement met de marketinggroep is 19 punten.
  • Hun totaalscore (weergegeven in de scoringseigenschap) is 29 punten.

Positieve en negatieve punten

Voor elke regel kun je ervoor kiezen om punten toe te voegen of af te trekken. Bijvoorbeeld:

• Een contactpersoon heeft een hoge betrokkenheid bij je marketingcontent, maar heeft zich onlangs uitgeschreven voor je nieuwsbrief. Je kunt punten toevoegen voor de marketingbetrokkenheid, maar punten aftrekken voor de afmelding.
• Een bedrijf heeft een sterke fit score op basis van grootte en industrie, maar ze zijn gevestigd in een regio waar jouw bedrijf niet actief is. U kunt punten toekennen voor de goede branche en grootte, maar punten aftrekken voor een regio waar uw bedrijf niet actief is.

Score verval

Voor engagement of gecombineerde scoregebeurtenisgroepen kun je scoreverval inschakelen, waardoor de score van een individuele gebeurtenis automatisch wordt verlaagd op basis van hoe lang geleden een gescoorde gebeurtenis plaatsvond. Scoreverval is onafhankelijk van elke gebeurtenis, volgt lineaire logica en vervallen scores worden samengevoegd tot de algemene scorewaarde.

Bijvoorbeeld, een regel geeft 10 punten wanneer een bepaald formulier wordt ingevuld. Als het verval van deze gebeurtenis is ingesteld op 50% per maand, dan worden een maand nadat het formulier is ingevuld de 10 punten van die gebeurtenis gehalveerd en draagt de gebeurtenis nu 5 punten bij aan de score. Het verval is gebaseerd op de oorspronkelijke score van de gebeurtenis (d.w.z. 10 punten). In dit voorbeeld, nog een maand later, draagt het ingevulde formulier 0 punten bij aan de score.

Scoreverval is ook van toepassing op historische gegevens. Als een regel bijvoorbeeld 2 punten toevoegt voor een CTA-klik met 100% verval over 3 maanden, als de CTA-klik 4 maanden geleden plaatsvond, krijgt het contact geen 2 punten.

AI-scores( alleenMarketing Hub Enterprise )

Voor contactbetrokkenheid en geschiktheidsscores kun je scores maken met behulp van AI. Als je een AI-score maakt, worden je contacten geëvalueerd om het AI-model te trainen en wordt er een score opgebouwd met aanbevelingen op basis van de geëvalueerde contacten. Voor het genereren van een score is een minimale steekproefgrootte van 50 contactpersonen vereist, met 25 geconverteerde en 25 niet-geconverteerde contactpersonen.

Als u bijvoorbeeld Start: Gekwalificeerde marketinglead, Einde: Gekwalificeerde verkooplead, Tijdsbestek: 30 dagen, dan zal de AI overeenkomsten identificeren tussen contactpersonen die in de afgelopen 30 dagen zijn overgegaan van Marketing Qualified Lead naar Sales Qualified Lead en een score genereren met criteria gebaseerd op de inzichten.

Score in- en uitsluitingslijsten

Wanneer je een score maakt, kun je selecteren welke records wel of niet gescoord moeten worden. Bij het instellen van een score, op het tabblad Contactpersonen of Bedrijven:

• Als u selecteert om alle contactpersonen/bedrijven te scoren, kunt u uitsluitingslijsten toevoegen om alle records te scoren behalve die in de geselecteerde lijsten.
• Als u selecteert om specifieke contactpersonen/bedrijven te scoren, kunt u inclusielijsten toevoegen om alleen de records op de geselecteerde lijsten te scoren.

Meer informatie over het selecteren van records om te scoren in engagementscores, fit-scores, of gecombineerde scores.

Score-eigenschappen

Wanneer u een score maakt, wordt er een bijbehorende score-eigenschap gemaakt waarin de waarden voor contactpersonen en bedrijven voor die score worden opgeslagen. Wanneer een score wordt ingeschakeld, worden de contactpersonen en bedrijven met terugwerkende kracht geëvalueerd en wordt de waarde van de score-eigenschap ingesteld. De eigenschap wordt continu bijgewerkt wanneer een contactpersoon of bedrijf voldoet aan een van de scorecriteria.

Tijdens het instellen van de score kunt u de naam van de eigenschap aanpassen en hoe deze is georganiseerd in uw groepen met contactpersonen en bedrijfseigenschappen. Voor gecombineerde scores( alleenEnterprise ) worden drie eigenschappen aangemaakt: een totaalscore die de gecombineerde waarde van engagement- en fit-punten opslaat, een engagement-score die alleen de engagement-punten opslaat en een fit-score die alleen de fit-punten opslaat.

Je bedrijf verkoopt bijvoorbeeld twee verschillende diensten, met verschillende engagementcriteria om te bepalen of een contact een goede lead is. Misschien wil je voor elke dienst een aparte engagementscore maken. In dit geval heb je twee afzonderlijke eigenschappen die je kunt gebruiken om de scores bij te houden op records of in filters van weergaven, lijsten, workflows of rapporten.

Scoringsdrempels

Voor elke score kun je scoringsdrempels instellen om records te categoriseren op basis van hun scorewaarden. Er wordt een extra drempelwaarde-eigenschap gemaakt met kleurgecodeerde labels voor elk scorebereik, zodat je snel goede leads kunt vinden.

• Voor betrokkenheid- en geschiktheidsscores zijn de labels Hoog, Gemiddeld en Laag. Je kunt bijvoorbeeld 70-100 instellen als Hoog, 40-69 als Gemiddeld en 0-39 als Laag.

• Voor gecombineerde scores zijn de labels A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 en C3. De letters verwijzen naar de fit scorewaarden waarbij A hoog-fit en C laag-fit is. De cijfers verwijzen naar de engagementscores, waarbij 1 staat voor hoge engagement en 3 voor lage engagement. Een laag-fit maar zeer betrokken contactpersoon zou bijvoorbeeld een waarde C1 hebben.

Wat gebeurt er als een score wordt ingeschakeld of bijgewerkt?

Een score inschakelen

Wanneer een score voor het eerst wordt ingeschakeld, worden contactpersonen en bedrijven met terugwerkende kracht geëvalueerd op basis van hun huidige en historische waarden van eigenschappen of acties. In de toekomst worden de waarden van contactpersonen en bedrijven voor de scoringeigenschap voortdurend bijgewerkt op basis van wijzigingen in hun eigenschapwaarden en acties.

Voordat u een score inschakelt, kunt u ook records testen of een voorbeeld van de scoreverdeling bekijken om te controleren of de score op de juiste manier punten toekent.

Een score bijwerken

Wanneer een score wordt bijgewerkt, worden de huidige en historische eigenschappen en acties van contactpersonen en bedrijven opnieuw geëvalueerd op basis van de wijzigingen die u in de score hebt aangebracht.

Als u de score gebruikt in andere tools (bijv. weergaven, lijsten, workflows, rapporten, enz.) kunnen deze worden beïnvloed als de wijzigingen die u hebt aangebracht van invloed zijn op de criteria die in deze tools zijn ingesteld. Om te controleren en bij te werken waar de score-eigenschap wordt gebruikt:

• Ga in je HubSpot-account naar Marketing > Lead Scoring.
• Klik in de rij van de score op het getal in de kolom Eigenschappen.
• Klik op de naam van de score of drempel eigenschap waarvoor u het gebruik wilt bekijken.
• Navigeer in de eigenschappen-editor naar het tabblad Gebruikt.
• Klik indien nodig op het gereedschap om te bewerken of te verwijderen hoe de eigenschap wordt gebruikt.

Leadscores gebruiken in HubSpot-tools

Zodra je scores hebt ingeschakeld, kun je de scoringeigenschappen in andere tools gebruiken om je leads te identificeren, te segmenteren en erover te rapporteren. Je kunt bijvoorbeeld:

• Een opgeslagen weergave of lijst maken van alle contactpersonen met een Hoge score volgens uw scoredrempels.

• Een workflow maken om automatisch een eigenaar toe te wijzen aan onbewerkte contactpersonen met een score van meer dan 50.

• Een workflow maken om een melding naar de eigenaar van de record te sturen als de score van een bedrijf boven de 75 komt.

• Een aangepast rapport maken om leadscores van contactpersonen te vergelijken op basis van het kanaal waarop ze voor het eerst in contact kwamen met uw bedrijf.

Scoregeschiedenis en prestaties

Nadat u scores hebt gemaakt en ingeschakeld, kunt u meer details en grafieken bekijken over de scoregeschiedenis van een record met behulp van kaarten bij records. Als uw account een Marketing Hub Enterprise-abonnement heeft, kunt u ook rapporten analyseren die laten zien hoe scores presteren en hoe records worden ingedeeld in uw scoringsdrempels.

Aanvullende bronnen

Raadpleeg deze artikelen voor instructies over het bouwen van elk type score:

• Betrokkenheid scores bouwen
• Fit scores bouwen
• Gecombineerde scores bouwen

Als je de voorkeur geeft aan een video-rondleiding, bekijk dan de Lead Scoring les op de HubSpot Academy.