Förstå verktyget för lead scoring

För att prioritera kontakter och företag i ditt CRM-system kan du skapa anpassade poäng för leads baserat på kontaktens eller företagets åtgärder eller egenskaper. Poängen tilldelar värden till leads så att du kan utvärdera vilka kontakter eller företag som sannolikt kommer att bli kunder. När du skapar en lead score utvärderas poster baserat på kriterier och värden anges för motsvarande score-egenskap. Du kan använda poängegenskaper i andra HubSpot-verktyg, t.ex. listor, arbetsflöden eller rapporter.

I den här artikeln får du veta mer om vilka typer av poäng du kan skapa, hur poäng beräknas och hur du kan anpassa och analysera dina poäng ytterligare. Du kan också granska exempel på användningsfall för att använda poäng i HubSpot-verktyg.

Typer av poäng

Du kan skapa följande typer av lead scores för kontakter och företag:

• Engagemangspoäng: kvalificerar poster baserat på deras handlingar och interaktioner, t.ex. att besöka din webbplats, prenumerera på ditt nyhetsbrev, klicka på en CTA eller öppna ett marknadsföringsmeddelande. För kontakter utvärderar engagemangspoängen en kontakts åtgärder. För företag utvärderar engagemangspoängen ett företags associerade kontakters åtgärder. Läs mer om hur du skapar en engagemangspoäng.
• Fit scores: kvalificerar poster baserat på deras demografiska information genom egenskapsvärden, t.ex. deras ålder, jobbtitel, företagsstorlek eller årliga intäkter. Läs mer om hur du skapar en fit score.
• Kombinerade poäng (endastMarketing Hub Enterprise ): kvalificera poster baserat på engagemangskriterier och passformskriterier. Dessa poäng fyller i ett kombinerat poängvärde som tittar på både åtgärder och demografisk information, samt individuella poäng för engagemang och passform om du också vill titta på dem separat. Läs mer om hur du skapar en kombinerad poäng.

Hur poäng beräknas

Poängen beräknas utifrån de kriterier som du anger för händelse- och egenskapsregler i poänggrupper. Varje poäng måste ha minst en poänggrupp, men du kan inkludera flera grupper som tillsammans ger den totala poängen. Du kan ange en gräns för den högsta totala poängen, men du kan också ange högsta poäng för varje grupp för att väga grupper av kriterier eller händelser olika. Du kan t.ex. begränsa poängen för en grupp av medvetandehändelser, som sidbesök, och tillåta fler poäng för en grupp av konverteringshändelser, som inlämningar av försäljningsformulär och möten.

För att bättre förstå de olika poänggränserna och värdena:

• Poänggräns: det maximala antalet poäng för den totala poängen. När en post når gränsen läggs inga fler poäng till i dess poäng. En posts totalpoäng är det som visas som värde i egenskapen score.
• Gruppgräns: det maximala antalet poäng för en specifik grupp. När en post når gruppgränsen läggs inga fler poäng till poängen från den gruppen. Alla gruppgränser läggs till den totala poänggränsen. En posts värden för varje grupp adderas till den totala poängen. Gruppgränsen kan vara ett heltal eller inkludera decimaler.
• Kriteriepoäng: de poäng som tilldelas varje enskild egenskap eller händelseregel. Poäng kan antingen läggas till eller dras av från poängen. I varje grupp kan det totala antalet kriteriepoäng vara lägre än eller lika med gruppgränsen. En posts värden för varje regel bidrar till gruppens poäng, som i sin tur bidrar till den totala poängen. Kriteriepoängen kan vara ett heltal eller inkludera decimaler.

• Gränsen för den totala poängen är 100.
• Gränsen för Engagemang med säljgrupp är 60 poäng. Poängvärdena är 15 poäng för ett påbörjat samtal, 10 poäng för ett bokat möte och 20 poäng för ett avslutat möte.
• Gränsen för gruppen Engagemang med marknadsföring är 40 poäng. Poängvärdena är 6 poäng för ett CTA-klick, 2 poäng för ett öppnat marknadsföringsmeddelande och 5 poäng för ett klick på en länk i marknadsföringsmeddelandet.
• Om en kontakt bokar ett möte, öppnar två marknadsföringsmejl och klickar på tre länkar i mejlen:
  • Poängen för engagemang med säljgruppen är 10 poäng.
  • Poängen för Engagemang med marknadsföringsgruppen är 19 poäng.
  • Den totala poängen (som visas i poängegenskapen) är 29 poäng.

Positiva och negativa poäng

För varje regel kan du välja att lägga till eller dra ifrån poäng. Till exempel

• En kontakt har ett stort engagemang för ditt marknadsföringsinnehåll, men har nyligen avregistrerat sig från ditt nyhetsbrev. Du kan lägga till poäng för marknadsföringsengagemanget, men dra ifrån poäng för avregistreringen.
• Ett företag har en stark matchningspoäng baserat på storlek och bransch, men de ligger i en region där ditt företag inte är verksamt. Du kan lägga till poäng för bra passform för bransch och storlek, men dra av poäng för en region där företaget inte är verksamt.

Poängförfall

För engagemang eller kombinerade poänghändelsegrupper kan du aktivera poängförfall, vilket automatiskt minskar en enskild händelses poäng baserat på hur länge sedan en poängsatt händelse inträffade. Poängförfallet är oberoende av varje händelse, följer linjär logik och förfallna poäng aggregeras till det totala poängvärdet.

En regel ger t.ex. 10 poäng när ett visst formulär fylls i. Om den här händelsens förfall är inställt på 50 % varje månad, kommer de 10 poängen från den händelsen att halveras en månad efter att formuläret fylldes i och händelsen bidrar nu med 5 poäng till poängen. Förfallet baseras på det ursprungliga poängvärdet för händelsen (dvs. 10 poäng). I det här exemplet, ytterligare en månad senare, bidrar formuläret med 0 poäng till poängen.

Poängförfall gäller även för historiska data. Om en regel t.ex. lägger till 2 poäng för ett CTA-klick med 100 % förfall om 3 månader, får kontakten inte 2 poäng om CTA-klicket skedde för 4 månader sedan.

AI-poäng (endastMarketing Hub Enterprise )

För poäng för kontaktengagemang och passform kan du skapa poäng med hjälp av AI. När du skapar en AI-poäng utvärderas dina kontakter för att träna AI-modellen och en poäng byggs upp med rekommendationer baserade på de utvärderade kontakterna. Det krävs ett urval på minst 50 kontakter, varav 25 konverterade och 25 icke-konverterade, för att generera en poäng.

Om du till exempel anger Start: Marknadsföringskvalificerat lead, Slut: Försäljningskvalificerat lead, Tidsram: 30 dagar, kommer AI att identifiera gemensamma nämnare bland kontakter som övergick från Marketing Qualified Lead till Sales Qualified Lead under de senaste 30 dagarna och generera en poäng med kriterier baserade på insikterna.

Listor över inkludering och exkludering av poäng

När du skapar en poäng kan du välja vilka poster som ska eller inte ska poängsättas. När du skapar en poängsättning, på fliken Kontakter eller Företag:

• Om du väljer att poängsätta alla kontakter/företag kan du lägga till undantagslistor för att poängsätta alla poster utom de som finns i de valda listorna.
• Om du väljer att poängsätta specifika kontakter/företag kan du lägga till inkluderingslistor för att poängsätta endast posterna i de valda listorna.

Läs mer om hur du väljer vilka poster som ska poängsättas i engagemangspoäng, passformspoäng, eller kombinerade poäng.

Egenskaper för poängsättning

När du skapar en poäng skapas en motsvarande poängegenskap som lagrar kontakt- och företagsvärdena för den poängen. När en poäng aktiveras utvärderas kontakterna och företagen retroaktivt och poängegenskapens värde ställs in. Egenskapen uppdateras kontinuerligt när en kontakt eller ett företag uppfyller något av poängkriterierna.

När du konfigurerar poängen kan du anpassa namnet på egenskapen och hur den ska organiseras i dina kontakt- och företagsegenskapsgrupper. För kombinerade poäng (endastEnterprise) skapas tre egenskaper: en totalpoäng som lagrar det kombinerade värdet från engagemangs- och passningspoäng, en engagemangspoäng som bara lagrar engagemangspoäng och en passningspoäng som bara lagrar passningspoäng.

Ditt företag säljer till exempel två olika tjänster med olika engagemangskriterier för att avgöra om en kontakt är ett bra lead. Du kanske vill skapa separata engagemangspoäng för var och en av dem. I så fall har du två separata egenskaper som du kan använda för att spåra poängen i poster eller i filter i vyer, listor, arbetsflöden eller rapporter.

Tröskelvärden för poäng

För varje poäng kan du ställa in poängtrösklar för att kategorisera poster baserat på deras poängvärden. En ytterligare tröskelegenskap skapas med färgkodade etiketter för varje poängintervall så att du snabbt kan hitta bra leads.

• För engagemangs- och passformspoäng är etiketterna Hög, Medel och Låg. Du kan t.ex. ange 70-100 som Hög, 40-69 som Medel och 0-39 som Låg.

• För kombinerade poäng är etiketterna A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 och C3. Bokstäverna hänvisar till poängvärdena för passform, där A är hög passform och C är låg passform. Siffrorna avser poängvärden för engagemang, där 1 är högt engagemang och 3 är lågt engagemang. Till exempel skulle en kontakt med låg passform men högt engagemang ha ett värde på C1.

Vad händer när en poäng slås på eller uppdateras

Slå på en poäng

När en score först aktiveras utvärderas kontakter och företag retroaktivt baserat på deras aktuella och historiska egenskapsvärden eller åtgärder, och sedan anges ett värde för score-egenskapen. Framöver kommer kontakters och företags värden för egenskapen score att uppdateras kontinuerligt baserat på ändringar av deras egenskapsvärden och åtgärder.

Innan du aktiverar en poäng kan du också testa poster eller förhandsgranska poängfördelningen för att kontrollera att poängen tilldelas korrekt.

Uppdatera en poäng

När en score uppdateras utvärderas kontaktens och företagets aktuella och historiska egenskaper och åtgärder på nytt utifrån de ändringar du har gjort i scoren, och sedan uppdateras deras värden för scoreegenskapen.

Om du använder poängen i andra verktyg (t.ex. vyer, listor, arbetsflöden, rapporter etc.) kan de påverkas om de ändringar du har gjort påverkar de kriterier som har ställts in i dessa verktyg. För att verifiera och uppdatera var poängen används:

• I ditt HubSpot-konto navigerar du till Marknadsföring > Lead scoring.
• Klicka på siffran i kolumnen Egenskaper i raden för poängen.
• Klicka på namnet på den egenskap för poäng eller tröskelvärde som du vill visa användningen för.
• Navigera till fliken Används i i egenskapens redigerare.
• Om det behövs klickar du på verktyget för att redigera eller ta bort hur egenskapen används.

Använda lead scores i HubSpot-verktyg

När du har aktiverat poäng kan du använda poängegenskaperna i andra verktyg för att identifiera, segmentera och rapportera om dina leads. Det kan du till exempel göra:

• Skapa en sparad vy eller lista över alla kontakter med en hög poäng enligt dina poängtrösklar.

• Skapa ett arbetsflöde för att automatiskt tilldela en ägare till obearbetade kontakter med en poäng över 50.

• Skapa ett arbetsflöde för att skicka ett meddelande till postägaren när ett företags poäng överstiger 75.

• Skapa en anpassad rapport för att jämföra kontakters lead-score efter den kanal där de först interagerade med ditt företag.

Poänghistorik och prestanda

När du har skapat och aktiverat poäng kan du visa mer information och diagram om en posts poänghistorik med hjälp av kort på poster. Om ditt konto har en Marketing Hub Enterprise-prenumeration kan du även analysera rapporter som visar hur poängen utvecklas och hur posterna kategoriseras enligt dina poängtrösklar.

Ytterligare resurser

Instruktioner om hur du bygger upp varje typ av poäng finns i dessa artiklar:

• Skapa poäng för engagemang
• Skapa passformspoäng
• Skapa kombinerade poäng

Om du föredrar en videogenomgång kan du titta på lektionen Lead Scoring på HubSpot Academy.