Zrozumienie narzędzia oceny potencjalnych klientów

Aby nadać priorytet kontaktom i firmom w CRM, można tworzyć niestandardowe wyniki potencjalnych klientów w oparciu o działania lub właściwości kontaktu lub firmy. Wyniki przypisują wartości do potencjalnych klientów, dzięki czemu można ocenić, które kontakty lub firmy mogą stać się klientami. Po utworzeniu oceny potencjalnych klientów, ocenia ona rekordy na podstawie kryteriów i ustawia wartości dla odpowiedniej właściwości oceny. Właściwości wyników można używać w innych narzędziach HubSpot, takich jak listy, przepływy pracy lub raporty.

W tym artykule dowiesz się więcej o typach wyników, które możesz tworzyć, sposobie ich obliczania oraz o tym, jak dalej dostosowywać i analizować wyniki. Możesz również przejrzeć przykładowe przypadki użycia wyników w narzędziach HubSpot.

Rodzaje wyników

Możesz tworzyć następujące typy wyników leadów dla kontaktów i firm:

• Wyniki zaangażowania: kwalifikują rekordy na podstawie ich działań i interakcji, takich jak odwiedzanie witryny, subskrybowanie biuletynu, kliknięcie wezwania do działania lub otwarcie marketingowej wiadomości e-mail. W przypadku kontaktów wyniki zaangażowania oceniają działania kontaktu. W przypadku firm wyniki zaangażowania oceniają działania firmy powiązane z kontaktami. Dowiedz się, jak utworzyć wynik zaangażowania.
• Wyniki dopasowania: kwalifikuj rekordy na podstawie ich informacji demograficznych za pomocą wartości właściwości, takich jak wiek, stanowisko, wielkość firmy lub roczny przychód. Dowiedz się, jak utworzyć wynik dopasowania.
• Połączone wyniki( tylkoMarketing Hub Enterprise ): kwalifikują rekordy na podstawie kryteriów zaangażowania i dopasowania. Te wyniki wypełniają połączoną wartość wyniku, która uwzględnia zarówno działania, jak i informacje demograficzne, a także indywidualne wyniki zaangażowania i dopasowania, jeśli chcesz również spojrzeć na nie osobno. Dowiedz się, jak utworzyć połączony wynik.

Jak obliczane są wyniki

Wyniki są obliczane na podstawie kryteriów ustawionych dla reguł zdarzeń i właściwości w grupach wyników. Każdy wynik musi mieć co najmniej jedną grupę wyników, ale można dołączyć wiele grup, które sumują się do całkowitego wyniku. Możesz ustawić limit dla maksymalnego łącznego wyniku, ale możesz także ustawić maksymalne wyniki dla każdej grupy, aby inaczej ważyć grupy kryteriów lub zdarzeń. Na przykład możesz ograniczyć liczbę punktów dla grupy zdarzeń świadomości, takich jak wizyty na stronie, i zezwolić na więcej punktów dla grupy zdarzeń konwersji, takich jak przesłanie formularza sprzedaży i spotkania.

Aby lepiej zrozumieć różne limity i wartości punktów:

• Limit punktów: maksymalna liczba punktów dla ogólnego wyniku. Gdy rekord osiągnie limit, do jego wyniku nie będą już dodawane żadne punkty. Ogólny wynik rekordu jest tym, co pojawia się jako wartość we właściwości score.
• Limit grupy: maksymalna liczba punktów dla określonej grupy. Gdy rekord osiągnie limit grupy, do jego wyniku nie zostaną dodane żadne punkty z tej grupy. Wszystkie limity grup dodają się do ogólnego limitu punktów. Wartości rekordu dla każdej grupy sumują się do jego ogólnego wyniku. Limit grupy może być liczbą całkowitą lub zawierać ułamki dziesiętne.
• Punkty kryteriów: punkty przypisane do poszczególnych właściwości lub reguł zdarzeń. Punkty mogą być dodawane lub odejmowane od wyniku. W każdej grupie całkowita liczba punktów kryteriów może być niższa lub równa limitowi grupy. Wartości rekordu dla każdej reguły przyczyniają się do wyniku grupy, który następnie przyczynia się do wyniku całkowitego. Punkty kryteriów mogą być liczbą całkowitą lub zawierać ułamki dziesiętne.

• Ogólny limit punktów wynosi 100.
• Limit zaangażowania w grupie sprzedaży wynosi 60 punktów. Wartości punktowe to 15 punktów za rozpoczętą rozmowę, 10 punktów za zarezerwowane spotkanie i 20 punktów za zakończone spotkanie.
• Limit zaangażowania w grupie marketingowej wynosi 40 punktów. Wartości punkt owe to 6 punktów za kliknięcie CTA, 2 punkty za otwarcie marketingowej wiadomości e-mail i 5 punktów za kliknięcie linku marketingowej wiadomości e-mail.
• Jeśli kontakt zarezerwuje spotkanie, otworzy dwie wiadomości marketingowe i kliknie trzy linki w wiadomościach e-mail:
  • Wynik zaangażowania w grupie sprzedaży wynosi 10 punktów.
  • Wynik zaangażowania w grupie marketingowej wynosi 19 punktów.
  • Ich ogólny wynik (pokazany we właściwości wyniku) wynosi 29 punktów.

Punkty dodatnie i ujemne

Dla każdej reguły można dodać lub odjąć punkty. Na przykład:

• Kontakt wykazuje duże zaangażowanie w treści marketingowe, ale niedawno wypisał się z newslettera. Możesz dodać punkty za zaangażowanie marketingowe, ale odjąć punkty za rezygnację z subskrypcji.
• Firma ma wysoki wynik dopasowania na podstawie wielkości i branży, ale znajduje się w regionie, w którym Twoja firma nie prowadzi działalności. Możesz dodać punkty za dobre dopasowanie branży i wielkości, ale odjąć punkty za niedziałający region.

Rozpad wyniku

W przypadku grup zdarzeń związanych z zaangażowaniem lub połączonym wynikiem można włączyć zanikanie wyniku, które automatycznie zmniejsza wynik pojedynczego zdarzenia w oparciu o to, jak dawno temu miało miejsce oceniane zdarzenie. Zmniejszanie punktacji jest niezależne od każdego zdarzenia, odbywa się zgodnie z logiką liniową, a zmniejszone wyniki są sumowane do ogólnej wartości punktacji.

Na przykład, reguła przyznaje 10 punktów, gdy określony formularz zostanie wypełniony. Jeśli rozpad tego zdarzenia jest ustawiony na 50% co miesiąc, to miesiąc po wypełnieniu formularza 10 punktów z tego zdarzenia zostanie zmniejszone o połowę, a zdarzenie będzie teraz wnosić 5 punktów do wyniku. Zanik jest oparty na pierwotnej wartości wyniku zdarzenia (tj. 10 punktów). W tym przykładzie, kolejny miesiąc później, przesłanie formularza daje 0 punktów do wyniku.

Spadek punktacji dotyczy również danych historycznych. Na przykład, jeśli reguła dodaje 2 punkty za kliknięcie CTA ze 100% rozpadem w ciągu 3 miesięcy, jeśli kliknięcie CTA miało miejsce 4 miesiące temu, kontakt nie otrzyma 2 punktów.

Wyniki AI( tylkoMarketing Hub Enterprise )

W przypadku wyników zaangażowania i dopasowania kontaktów można tworzyć wyniki przy użyciu sztucznej inteligencji. Po utworzeniu wyniku AI kontakty są oceniane w celu przeszkolenia modelu AI, a wynik jest tworzony z zaleceniami opartymi na ocenionych kontaktach. Do wygenerowania wyniku wymagana jest minimalna wielkość próby 50 kontaktów, w tym 25 przekonwertowanych i 25 nieprzekonwertowanych.

Na przykład, jeśli ustawisz Start: Marketing Qualified Lead, End: Lead zakwalifikowany do sprzedaży, Ramy czasowe: 30 dni, sztuczna inteligencja zidentyfikuje podobieństwa między kontaktami, które przeszły z Marketing Qualified Lead do Sales Qualified Lead w ciągu ostatnich 30 dni i wygeneruje wynik z kryteriami opartymi na spostrzeżeniach.

Listy włączenia i wykluczenia wyników

Podczas tworzenia wyniku można wybrać, które rekordy powinny lub nie powinny być oceniane. Podczas konfigurowania wyniku na karcie Kontakty lub Firmy:

• Jeśli wybierzesz punktację wszystkich kontaktów/firm, możesz dodać listy wykluczeń, aby punktować wszystkie rekordy z wyjątkiem tych na wybranych listach.
• Jeśli wybierzesz punktowanie określonych kontaktów/firm, możesz dodać listy włączające, aby punktować tylko rekordy na wybranych listach.

Dowiedz się więcej o wybieraniu rekordów do oceny w wynikach zaangażowania, wynikach dopasowania, lub wynikach łączonych.

Właściwości wyników

Podczas tworzenia wyniku tworzona jest odpowiednia właściwość wyniku, która przechowuje wartości kontaktu i firmy dla tego wyniku. Gdy wynik zostanie włączony, kontakty i firmy zostaną ocenione z mocą wsteczną, a wartość właściwości wyniku zostanie ustawiona. Właściwość będzie aktualizowana w sposób ciągły, gdy kontakt lub firma spełni którekolwiek z kryteriów oceny.

Podczas konfiguracji wyniku można dostosować nazwę właściwości i sposób jej organizacji w grupach właściwości kontaktów i firm. W przypadku połączonych wyników( tylkoEnterprise ) tworzone są trzy właściwości: jeden łączny wynik, który przechowuje połączoną wartość z punktów zaangażowania i dopasowania, jeden wynik zaangażowania, który przechowuje tylko punkty zaangażowania, i jeden wynik dopasowania, który przechowuje tylko punkty dopasowania.

Na przykład Twoja firma sprzedaje dwie różne usługi, z różnymi kryteriami zaangażowania, które pomagają zdecydować, czy kontakt jest dobrym potencjalnym klientem. Możesz chcieć utworzyć osobne wyniki zaangażowania dla każdej z nich. W takim przypadku będziesz mieć dwie oddzielne właściwości, których możesz użyć do śledzenia wyników w rekordach lub w filtrach widoków, list, przepływów pracy lub raportów.

Progi wyników

Dla każdego wyniku można skonfigurować progi wyników, aby kategoryzować rekordy na podstawie ich wartości. Dodatkowa właściwość progu jest tworzona z kolorowymi etykietami dla każdego zakresu wyników, dzięki czemu można szybko znaleźć dobrych potencjalnych klientów.

• W przypadku wyników zaangażowania i dopasowania etykiety to Wysoki, Średni i Niski. Na przykład można ustawić 70-100 jako Wysoki, 40-69 jako Średni i 0-39 jako Niski.

• Dla połączonych wyników etykiety to A1, A2, A3, B1, B2, B3, C1, C2 i C3. Litery odnoszą się do wartości wyników dopasowania, gdzie A oznacza wysokie dopasowanie, a C niskie dopasowanie. Liczby odnoszą się do wartości oceny zaangażowania, gdzie 1 oznacza wysokie zaangażowanie, a 3 niskie zaangażowanie. Na przykład, kontakt o niskim dopasowaniu, ale wysokim zaangażowaniu miałby wartość C1.

Co się dzieje, gdy wynik jest włączany lub aktualizowany?

Włączanie oceny

Gdy punktacja jest włączana po raz pierwszy, kontakty i firmy są oceniane z mocą wsteczną na podstawie ich bieżących i historycznych wartości właściwości lub działań, a następnie ustawiana jest wartość dla właściwości punktacji. W przyszłości wartości właściwości score dla kontaktów i firm będą stale aktualizowane w oparciu o zmiany ich wartości właściwości i działań.

Przed włączeniem wyniku można również przetestować rekordy lub wyświetlić podgląd dystrybucji wyników, aby sprawdzić, czy wynik prawidłowo przypisuje punkty.

Aktualizacja wyniku

Gdy wynik jest aktualizowany, bieżące i historyczne wartości właściwości kontaktu i firmy oraz działania są ponownie oceniane na podstawie zmian wprowadzonych w wyniku, a następnie ich wartości dla właściwości wyniku są aktualizowane.

Jeśli używasz wyniku w innych narzędziach (np. widokach, listach, przepływach pracy, raportach itp.), może to mieć na nie wpływ, jeśli wprowadzone zmiany wpłyną na kryteria ustawione w tych narzędziach. Aby zweryfikować i zaktualizować, gdzie używana jest właściwość score:

• Na koncie HubSpot przejdź do Marketing > Ocena leadów..
• W wierszu wyniku kliknij liczbę w kolumnie Właściwości.
• Kliknij nazwę właściwości wyniku lub progu, dla której chcesz wyświetlić użycie.
• W edytorze właściwości przejdź do karty Used In.
• W razie potrzeby kliknij narzędzie, aby edytować lub usunąć sposób użycia właściwości.

Używanie wyników leadów w narzędziach HubSpot

Po włączeniu wyników można używać właściwości wyników w innych narzędziach do identyfikowania, segmentowania i raportowania potencjalnych klientów. Na przykład możesz:

• Utworzyć zapisany widok lub listę wszystkich kontaktów z wysokim wynikiem według progów punktacji.

• Utworzyć przepływ pracy, aby automatycznie przypisać właściciela do nieobsługiwanych kontaktów z wynikiem powyżej 50.

• Utworzyć przepływ pracy, aby wysłać powiadomienie do właściciela rekordu, gdy wynik firmy przekroczy 75.

• Utwórz niestandardowy raport, aby porównać wyniki potencjalnych klientów kontaktów według kanału, w którym po raz pierwszy weszli w interakcję z Twoją firmą.

Historia wyników i wydajność

Po utworzeniu i włączeniu punktacji można wyświetlić więcej szczegółów i wykresów dotyczących historii punktacji rekordów za pomocą kart w rekordach. Jeśli Twoje konto ma subskrypcję Marketing Hub Enterprise, możesz również analizować raporty, które pokazują, jak działają wyniki i jak rekordy są kategoryzowane według progów wyników.

Dodatkowe zasoby

Aby uzyskać instrukcje dotyczące tworzenia każdego typu oceny, zapoznaj się z tymi artykułami:

• Tworzenie wyników zaangażowania
• Tworzenie wyników dopasowania
• Tworzenie połączonych wyników

Jeśli wolisz instruktaż wideo, obejrzyj lekcję Lead Scoring w HubSpot Academy.